Zašto kupujemo i ono što nam ne treba

Da bismo mogli inteligentnije da kupujemo potrebno je da poznajemo određene psihološke mehanizme koji učestvuju u našoj odluci da nešto kupimo, piše dr Zoran Milivojević za “Politiku”. Na primjer, kako popusti na cijene djeluju na našu psihu.

Kada nam je nešto ponuđeno da ga kupimo, tada donosimo dvije procjene. Jedna je da li nam je data roba (ili usluga) zaista potrebna, a druga je kolika je njena cijena, odnosno koliko bi eventualna kupovina bila povoljna. To su dvije odvojene procjene koje često doživljavamo kao jednu.

Nekada ocijenimo da nam ponuđena roba zaista treba, ali da je preskupa. Zato odustajemo od kupovine i pokušavamo da istu ili sličnu robu pronađemo po nižoj cijeni. A nekada ocjenjujemo da bi kupovina određene robe bila veoma povoljna, čak i onda kada ne znamo tačno za šta bi nam data roba koristila.

Upravo je naša procjena neke kupovine, kao veoma povoljne, onaj psihološki efekt na koji ciljaju trgovci kada daju popuste na cijenu. Tačnije, kada osoba pomisli da je ponuđena kupovina toliko povoljna da je šteta propustiti je jer joj se takva prilika više nikada neće ukazati.

Samo zato što neko procijeni da je ponuđena kupoprodajna razmjena izuzetno povoljna, on je blizu odluke da ponuđenu robu kupi. Jasno je da mnogi kupuju i ono što im ne treba samo zato što su transakciju ocijenili kao veoma povoljnu.

Što je popust na neku robu ili uslugu veći, to ljudi više ocjenjuju datu kupoprodajnu transakciju kao povoljnu. Oni tada misle da će ako kupe – dobiti, a ako odustanu – izgubiti.

Mali popusti, od pet do 20 odsto, nemaju veliku moć da ponudu učine značajnije primamljivom. Ali veliki popusti, u koje ubrajamo one od 30 do 70 odsto, jesu ti koji ponuđenu transakciju čine veoma povoljnom. Njihov cilj je da eventualni kupac pomisli: “Ovo je nevjerovatno jeftino” ili “Ovo je superpovoljno”, što čini kupovinu izvjesnom.

Način da se neko ovom efektu popusta suprotstavi jeste da svaki put sebe zapita da li mu je ponuđena roba, ma koliko ponuda izgledala povoljna, zaista potrebna. Dobar način je da se u tom trenutku zapita kako bi na skali od nula do deset ocijenio koliko mu data roba ili usluga zaista treba.

Ako je nešto što mu se povoljno nudi ispod ocjene šest, onda je možda najbolje da odustane od kupovine. Na taj način će da izbjegne opasnost da troši novac na stvari koje mu se nude veoma povoljno, a koje mu uopšte ne trebaju.

Tako ne samo da čuva novac već izbjegava da kupuje stvari koje ne koristi, koje samo skladišti pomažući trgovcima da robu iz svojih skladišta presele u njegov stan ili kuću.

(MONDO)